Stanovení hodnoty zákazníka na trhu B2B

Abstract

Žijeme v turbulentní době doprovázené neustálými změnami podnikatelského prostředí. Firmy operují na trzích, které jsou charakteristické stále se zostřujícím konkurenčním prostředím. To klade před marketingové manažery velké výzvy. Jednou z klíčových oblastí marketingových kompetencí se tak stává schopnost analytické práce, vyplývající z rostoucího objemu informací. Správné nastavení firemní strategie není možné bez systematického, cíleného a kontextového zpracování informací z různých zdrojů a to ve spolupráci s manažery dalších oddělení (zejména financí, obchodu a informačních technologií). Zákazník se stal nejcennějším aktivem společností. Manažeři marketingu musí být schopni měřit, analyzovat a optimalizovat klíčové prvky ovlivňující rozvoj zákaznického portfolia a současně identifikovat klíčové faktory s pozitivním působením na růst zákaznické hodnoty. Pro malé a střední firmy, které obvykle nedisponují rozsáhlými týmy specialistů ani desítkami tisíc zákazníků, to platí dvojnásob. Pochopení přínosu práce s hodnotou zákazníka a její využití při tvorbě marketingové strategie společnosti je pro firmy operující na B2B trhu krokem, který může rozhodnout o úspěchu společnosti. Cílem disertační práce je přinést ucelený pohled na problematiku stanovení hodnoty zákazníka pro podporu manažerského rozhodování ve vybraném segmentu malých a středních firem operujících na B2B trzích informačních technologií. Na základě analýzy aktuálního stavu je navržena zjednodušená podoba stanovení hodnoty zákazníka a je ověřena možnost využití tohoto postupu ve vybraném segmentu trhu. Současně práce sumarizuje výhody a nevýhody takto navrženého postupu. Praktický přínos Žijeme v turbulentní době doprovázené neustálými změnami podnikatelského prostředí. Firmy operují na trzích, které jsou charakteristické stále se zostřujícím konkurenčním prostředím. To klade před marketingové manažery velké výzvy. Jednou z klíčových oblastí marketingových kompetencí se tak stává schopnost analytické práce, vyplývající z rostoucího objemu informací. Správné nastavení firemní strategie není možné bez systematického, cíleného a kontextového zpracování informací z různých zdrojů a to ve spolupráci s manažery dalších oddělení (zejména financí, obchodu a informačních technologií). Zákazník se stal nejcennějším aktivem společností. Manažeři marketingu musí být schopni měřit, analyzovat a optimalizovat klíčové prvky ovlivňující rozvoj zákaznického portfolia a současně identifikovat klíčové faktory s pozitivním působením na růst zákaznické hodnoty. Pro malé a střední firmy, které obvykle nedisponují rozsáhlými týmy specialistů ani desítkami tisíc zákazníků, to platí dvojnásob. Pochopení přínosu práce s hodnotou zákazníka a její využití při tvorbě marketingové strategie společnosti je pro firmy operující na B2B trhu krokem, který může rozhodnout o úspěchu společnosti. Cílem disertační práce je přinést ucelený pohled na problematiku stanovení hodnoty zákazníka pro podporu manažerského rozhodování ve vybraném segmentu malých a středních firem operujících na B2B trzích informačních technologií. Na základě analýzy aktuálního stavu je navržena zjednodušená podoba stanovení hodnoty zákazníka a je ověřena možnost využití tohoto postupu ve vybraném segmentu trhu. Současně práce sumarizuje výhody a nevýhody takto navrženého postupu. Praktický přínos Žijeme v turbulentní době doprovázené neustálými změnami podnikatelského prostředí. Firmy operují na trzích, které jsou charakteristické stále se zostřujícím konkurenčním prostředím. To klade před marketingové manažery velké výzvy. Jednou z klíčových oblastí marketingových kompetencí se tak stává schopnost analytické práce, vyplývající z rostoucího objemu informací. Správné nastavení firemní strategie není možné bez systematického, cíleného a kontextového zpracování informací z různých zdrojů a to ve spolupráci s manažery dalších oddělení (zejména financí, obchodu a informačních technologií). Zákazník se stal nejcennějším aktivem společností. Manažeři marketingu musí být schopni měřit, analyzovat a optimalizovat klíčové prvky ovlivňující rozvoj zákaznického portfolia a současně identifikovat klíčové faktory s pozitivním působením na růst zákaznické hodnoty. Pro malé a střední firmy, které obvykle nedisponují rozsáhlými týmy specialistů ani desítkami tisíc zákazníků, to platí dvojnásob. Pochopení přínosu práce s hodnotou zákazníka a její využití při tvorbě marketingové strategie společnosti je pro firmy operující na B2B trhu krokem, který může rozhodnout o úspěchu společnosti. Cílem disertační práce je přinést ucelený pohled na problematiku stanovení hodnoty zákazníka pro podporu manažerského rozhodování ve vybraném segmentu malých a středních firem operujících na B2B trzích informačních technologií. Na základě analýzy aktuálního stavu je navržena zjednodušená podoba stanovení hodnoty zákazníka a je ověřena možnost využití tohoto postupu ve vybraném segmentu trhu. Současně práce sumarizuje výhody a nevýhody takto navrženého postupu. Praktický přínos disertační práce je možnost využití navrženého postupu v praxi firem zkoumaného segmentu pro nalezení nejhodnotnějších zákazníků, při rozhodování o alokaci finančních prostředků na marketingové aktivity a pro rozvoj nových podnikatelských příležitostí.